2月27日晚间，一台穿梭在酒店的机器人刚刚结束了一单客房送物工作，当天它已经连续工作了14个小时，行进距离超过21公里，相当于跑了一个“半马”。而在整个2月，它累计的工作里程更超过585公里，服务时间在380小时以上，这是酒店服务员不敢想的工作KPI。

在政策支持、技术突破等因素的影响下，机器人的应用场景正在迅速普及，正如2024年政府工作报告提出，要加快发展新质生产力，开展“人工智能+”行动。而机器人作为新质生产力的一种承载形式，曾让云迹科技等行业玩家摸索到发展的风向标。

算下来，从2014年成立，到2016年卖出第一台酒店送物机器人，再到疫情后对无接触服务需求的增加，云迹科技跑得很快。尤其是疫情后，酒店等特定场景对机器人的需求被激发，让云迹摸到了市场增速，到现在，渗透酒店数量已超30000家。

十年间，云迹一直想做先驱性的改变，为行业留下些思考。这其实考验着云迹CPO（首席产品官）的功底，对于身处这一岗位的李全印来说，产品、销售、交付、售后，都得懂一些，想要合力这些分叉长到树干上，他必须让云迹科技扎到年轮的最深处。

但随着外界的风雨其实摇得愈加猛烈，行业降温的信号凸显。面对行业泥潭，盲目扩张、价格乱战，商业风险刺刀见红，压力也如影随形。在一轮轮大炼钢中，好在云迹足够沉稳。

其实，资本热捧、需求激增背后，是漫长的产业探索，这里有云迹科技理性的判断，也有技术的迭代与碰撞，才让云迹的故事，在3000个日夜中得以延续。

新理念的喜与忧

无论万豪、洲际、威斯汀这样的五星级酒店，抑或是华住、亚朵等国内连锁品牌酒店，你都会发现，越来越多像“大白”一样的机器人穿梭在酒店里，提供迎宾、引导、取件、送物的服务。

而在众多研发、制造“大白”的玩家中，云迹一定是绕不过去的关键词。

创业之初，云迹科技进行了极为详尽的市场调研，分析了哪些场景更适合让机器人的技术落地。在考察了学校、医院、康养等场景后，最终把方向定在了酒店场景。

在酒店，人员用工一直是痛点。目前，酒店已经趋向模块外包化，工区清洁、客房都如此。另外，酒店分淡旺季，用临时工需要进行上岗培训，叠加五险一金等隐性的管理成本。而机器人则不用考虑这些因素，理想的状态是，未来酒店需要增加“人手”时，只需要运送过去一台机器人，就可以直接“上岗”和其他机器人一起工作，因为机器人自身、彼此之间的信息是相同的、相通的，且不需要培训的。云迹很快确定了以酒店这个商业主体来落地。“找到细分领域，其实很重要。”李全印介绍。

当然，硬币有正也有反，酒店行业是一个相对慢热的市场，云迹经历了一个漫长的市场教育过程，尤其是中国酒店业开始接受新事物，正在大步进行智能化升级。云迹科技也承担了其中的一环，除了传递服务机器人的根本价值，更要将产品打磨到位，让酒店买得安心。

在这段经历里，云迹科技创始人兼CEO支涛撑起了初期的销售工作，生于理工世家的她，不仅具备深厚的产业积累，对产品的打磨也极为苛刻，一位投资人评价她是“比较少见的技术派加业务派结合的人”，而这位Top Sales最令李全印印象深刻的是：足够积极主动，“初期的前100家目标客户，她都亲自去跑，现在机器人服务客户时喜闻的话术，当年也是她制定的，一遍又一遍的打磨。”

并非每一家机器人企业都能如愿找到细分行业。回望中国机器人成长史，密度在2017-2018年到达顶峰，赛道的火热带来了热钱，也带来了泡沫。2020年后数量锐减，送餐、清洁等赛道洗牌、掉队事件时有发生。剩下的玩家，用一场价格恶战笼罩全行业。

2022年，某智能服务机器人公司公开列举了一些行业乱象，如融到巨量资金后，扩张销售队伍、打价格战、用激进的销售策略冲击账面销售额，关键时刻靠代理商冲业绩，预付款20%甚至10%就发货，扰乱行业秩序。行业利润越来越薄，算是彻底揭开了机器人行业的商业竞争内幕。

“最困难的时候，云迹对价格还是比较坚持，我们发现只要云迹下调价格，别人会有更低的价格，（这个市场）还怎么玩？”

其实，云迹在始终“打铁”技术、服务战，用一种新的理念，走出沼泽。2023年9月，云迹发布UP机器人，形态为底盘灵活调用，多舱协同工作，你也可以理解为酒店只需要采购一台机器人底盘，配上所需的舱体，就可以让机器人完成各项指定任务。

在云迹看来，复用，是降低成本、提升效率的重要途径。

但复用，其实也并不容易。科技圈最为人津津乐道的复用案例是马斯克和他的SpaceX，如果说火箭是人类征服太空的通天塔，那么复用火箭曾是几近科幻级别的太空梦想。

多年间，各大老牌航天巨头或不敢当先，或受困于体制，或被既得利益所绑架拖累，没有锐气和魄力挑战复用火箭，有的也只是亦步亦趋，跟着抄作业。

直到2015年12月21日，SpaceX创下全球首次轨道发射火箭陆地回收的关键时刻。SpaceX创新力与执行力恰好匹配，也在有意无意影响着云迹科技的航向。

翻看产业迭代，目前仍以单体机器人设计为主，单体意味着直接连线，构造稳定可靠，更容易被实现。

反观分体势必会遇到无线连接、调度算法等种种难题，此前几乎没有机器人公司愿意苦心探针，但云迹科技很坚定地认为这是对的事。

在云迹科技的理念中，复用型服务机器人在真实的场景应用中，运行效率加快，稳定性更强。通过很少的边际成本就得到更多的功能。

理念很好，但能否深入人心，产品成熟度和成本控制能不能达到市场的需求，还需要时间验证。

正如一位酒店管理人员向和讯商业的分析，目前的酒店服务机器人是可以提高人效，但仍旧只能助人，不能替人，更远未到取代真人的时刻，更多是一种补充性质的劳动力，只能算是锦上添花。

行业共识尚存差距，在云迹科技看来，机器人的价值在于解放人力、增强人效，而非替代人力，解放枯燥、重复的劳动，增强数据繁琐的分析价值。

看似是大势所趋的背后，酒店机器人的生意并不好做。这还是一个名副其实的买方市场，因为酒店方永远可以重新选择使用传统人力，补救成本不会太高。

在ROI（投资回报率）不理想的情况下，这或许也意味着，服务机器人行业的技术竞赛已经成为过去式，竞争的焦点，转向对使用场景的理解度。

下一站奇点在？

云迹科技的Logo是一名小女孩仰望星空，实际上，使用人类作为Logo的科技企业并不算多。

云迹工作人员告诉和讯商业，这个Logo的引申含义是：机器人的存在是要为人类创造幸福感，机器人的本质是服务。

耕耘行业数年，云迹其实也慢慢看到，住客更高质量的服务需求，而酒店主对服务标准化、职能多面手、长期稳定的服务团队也抱有更高的期待，换句话说：简单的硬件堆叠，已经远远不够。

如何在不断变化的需求前保证自己的一席之地，云迹一直在思考，或者说，常保危机感。

早期，云迹落地的是服务机器人、智能前置仓新零售解决方案，背后的核心是算法的突破，以及AI研发叠加机械解构，主要是软硬能力的变现。从2023年开始，云迹切入行业的触角，已经不仅仅是硬件销售或租售模式，而包括更具价值的智慧化数据服务，用李全印的话说“从卖设备到卖服务”。

这才有了酒店住中服务数字化解决方案HDOS，通过这套系统，云迹正在让机器人从原来只能执行单一功能的劳动者，演变为一个服务团队。

HDOS可实现AI自主应答电话问询、智能分配服务任务、机器人和自动仓自主完成接送物，减少了90%的问询、送物等重复工作量。举个例子，用户只需在酒店房间内扫描对应二维码购买商品，云迹机器人就会将商品送至门口，中途无需人工参与。这些数字化行为，酒店非常受用。

当然，云迹试图让这个系统可以被量化，让机器人的服务可分析化。目前，向用户提供的数据分析不仅实现了对咨询服务的统计、分析，也实现了对可能发生预投诉的预警、强提醒，这增降低了酒店管理者的管理成本，提高管理效率，让管理有据可查。

图注：

左图为某酒店机器人服务月度情况分析

右图为某酒店HDOS系统酒店服务质量指数看板（截图时间：2024年3月5日）

现在的云迹，已经几乎看不到单一硬件产品逻辑的影子，走过了从硬件角度“替换人”的基础商业模式。

但这个故事想要更成立，肯定需要更宽旷的渗透率和市场占有率，建立更高的行业壁垒。这不难理解，在HDOS中，不乏AI拟人化交互的影子，想要有效替代中低端客服实现服务功能，背后需要顶尖的算力和历史数据反馈支撑，这对于大多机器人企业而言，还处于黎明阶段，这些基础设施一样的数据资源，要比技术本身更稀缺，更需要时间的沉淀。

机器人公司要看基本功

供应链的国产化，让服务机器人产业的发展过程中发挥了关键作用。奥比中光创始人、董事长兼CEO黄源浩见证了机器人的发展。

奥比中光是多家机器人巨头的视觉传感器供应商，提供单目结构光、双目结构光、LiDAR、iToF在内的视觉感知产品矩阵，与云迹合作多年，机器人技术专业出身的支涛，曾给黄源浩留下了深刻印象，多年前见面探讨合作时的情景，他都记忆犹新。

在一台机器人中，除了三电（电池、电源、电控），便是传感器的成本占比最重。云迹机器人对其中的要求尤为高，随着机器人性能的迭代发展，供应商也存在成本、性能上随之共同成长。

对于机器人来说，感知到认知再到实现决策是很难的，传感器则是感知的基础，感知的准确决定与机器人各算力配合实现更智能的认知、从而准确决策，这也好比无人驾驶系统。

一台服务机器人通常配备1-7台传感器，根据设计和场景的不同，选择的传感器类型和数量会有所差异。目前来看，更多服务机器人至少配备2-4台传感器，其中以3D视觉传感器为主。

黄源浩介绍，“机器人所处的是三维世界，当需要对三维世界有感知、特别是需要感知几何空间的时候，3D视觉是必不可少的。奥比中光的定位是机器人与AI视觉产业中台，通过打造3D视觉传感器，让机器人可以适应更多元的场景，准确定位、避障、识别、导航。”

而如果放眼整个机器人领域，仍然以2D传感器为主要解决方案。“3D传感器量还是太小，谈不上普及，如果能达到2D的量，分摊研发成本，未来售价还会进一步下探。”黄源浩坦言。

行业进程亟需推力，奥比中光也在想办法。2024年初，这家“3D视觉第一股”在顺德的3D视觉感知产业智能制造基地正式动工，逐步丰富高中低端产品矩阵，目的正是为了击穿一些成本，给机器人产业再添“一把热火”。

站在行业的上游，一场场血腥的价格战、一个个被踢出巨头供应链的企业折腰，让奥比中光更能体会到硬件行业的冷暖，对于供应商的选择与考量，他直言“应该选择基本功强的龙头”。

“做硬件的企业与上下游粘性不强，必须通过修炼内功，成为龙头，依靠自身性能、效率赢得订单。”面对市场的变幻莫测，黄源浩也一针见血。

好消息是，在云迹等代表的企业推动下，3D视觉感知技术越来越丰富和全面，3D视觉感知产品也随着底层元器件及核心算法的发展，向高性价比、低功耗、小体积、高性能的方向发展，对于行业而言肯定大有裨益。

如同坚定地看好机器人产业，黄源浩对云迹的未来也抱有期待，在行业浸润多年，他看惯了一些企业不停调换赛道，很难沉心做事情。

就目前市场情况来看，服务机器人产品的“下一代”，正在拓宽机器人的服务边界，也让机器人的服务价值可以被衡量和测算，这是云迹正在执着探索的。

（责任编辑：康嘉林 ）